Aprender a emprender. Del sueño a la realidad, un puente.

Emprender es poner en marcha un sueño. Es llenar de ideas una idea principal, la que quizás, nos viene apasionando desde hace años. Cuando se lleva adelante un proyecto personal, el que sea, una gran parte de la energía (si no es toda) se orienta en el armado del mismo. La idea es el puntapié, pero en un momento lo es todo, porque es lo que nos impulsa como un rayo a visualizarnos en ese lugar tan deseado. Tener la idea es el primer gran paso del emprendedor, pero después llega el momento más emocionante y crítico, el de darle vida a aquello que ideamos y construirle el camino al sueño.

Conocí muchísimos emprendedores a lo largo de los últimos diez años que necesitaban ayuda en la construcción del camino. La idea, que es la chispa de los proyectos, no necesita en esa primera instancia de conocimientos de mercado, comunicación ni imagen de marca. La idea surge, pero al poco tiempo lo que surge como indispensable es pensar en cómo hacer que esa idea se convierta en algo que las personas quieran poseer.

El emprendedor que inició un proyecto, por ejemplo, de peluquería a domicilio, sabe todo lo que tiene que ver con el oficio de embellecer el pelo, sabe como enmarcar mejor la caras, sabe de colores, de desmechados, de jopos, de alisados y de tratamientos nutritivos. Sabe mucho de lo suyo, pero a su lugar de emprendedor le falta una parte y es todo lo que sucede en el puente que va desde el arte de cortar el pelo a llegar al público que está del otro lado y lo necesita.

Iniciar un negocio es saber que además de darle vuelo al sueño de nuestra vida, nuevas disciplinas y conocimientos serán parte de nuestra vida cotidiana como emprendedores apasionados. Esas disciplinas, esos conocimientos nuevos, tendrán que ver con lo que permite que esa idea se convierta en parte activa del mercado y, efectivamente, seduzca a una parte del público al que está dirigido.

Comunicación, coaching, marketing, ventas, algo de contabilidad y otro poco de la rama del derecho son algunas partes muy importantes del puente que une al sueño con la realidad. Ordenar los pensamientos, alinearnos, dibujarlos y disponerlos en función del objetivo deseado es una primera parte que necesita cualquier proyecto existente o por iniciarse. Ordenar lo que se quiere lograr, escribir lo que se conoce como misión, el objetivo de la propuesta, lo que se viene a aportar al mercado. Pensar en la visión, soñar todavía alto y escribir con los pies en la tierra hacia qué parte de qué planeta de desea llegar. La visión es cómo nos vemos en el futuro, adonde queremos llegar con nuestra nave espacial. Los valores son la tercera parte de este comienzo. Se trata de aquellos aspectos abstractos que paradójicamente le darán solidez a la propuesta. Los valores se eligen y se sienten. El emprendedor, el creador de la idea, es el que sabe qué es lo que quiere transmitir con su propuesta: confianza, seguridad, tranquilidad, honestidad, profesionalismo, originalidad, agradecimiento, integridad, pasión, transparencia, etc.

Misión, visión y valores son los tres cortos, aunque básicos, pasos a dar primero. Si no sabemos lo que queremos, el norte hacia donde nos dirigimos y qué valores serán acuñados al proyecto, es difícil poder dar comienzo a algo que exigirá información y ajuste de variables aun más complejas.

Este primer escalón del puente tiene relación con la idea de control, de bajar a tierra el lenguaje que va a ser utilizado para comunicar la propuesta al público objetivo. A la marca le ponemos un nombre, un logo, un slogan. Pensamos un logo, colores, packaging, ideamos cómo se va ver. Y la queremos maravillosa, porque es de nuestra creación.

Ya sea que se trate de un proyecto que se inicia o quiera mejorar, en esta fase de control, además de chequear la visión y la misión, lo que se detalla es el aspecto económico financiero del negocio. Se bajan a tierra los números, costos fijos y variables, precios, margen bruto, utilidad neta. Necesitamos conocer los números del negocio para poder comenzar a avanzar con el proyecto o, si ya es un proyecto que está andando, para poder crecer en ventas. Dos aspectos más se desarrollan en esta primera etapa: el tiempo que nos lleva y el chequeo de cómo es el servicio o la entrega del producto al cliente. Relevamos la calidad de lo que ofrecemos, nos paramos desde afuera del proyecto para observarlo.

El paso siguiente es el armado de lo que se conoce como Plan de Marketing. Es decir, en este escalón del puente trabajamos sobre cómo hacer para convertir a los interesados en clientes, y que estos se incrementen. Haremos que se interesen más cantidad de personas, lograremos cerrar más ventas, es decir, incrementaremos la tasa de cierre; y mejoraremos los márgenes de ganancia. A su vez, trataremos que los costos fijos sean controlables.

Es en este momento cuando definimos la estrategia de marketing y ventas que vamos a llevar adelante. También nos adentraremos en las formas de incrementar las distintas variables que arrojarán como resultado una mejor rentabilidad. En esta parte, la premisa es medir y trazar el camino hacia las metas a cumplir.

Se trata de identificar tácticas para ir superándonos como vendedores. El emprendedor es primero vendedor de sus ideas, motiva a su público principalmente por medio del entusiasmo que le genera llevar adelante su propio proyecto, encuentra razones y argumentos para comunicar. Los clientes, por lo general, no compran los productos o servicios de un emprendedor porque lo que son en sí, sino por la historia que hay detrás de ese negocio, por la pasión con la que se lleva adelante, por la actitud que se antepone a la venta. Lo que se convierte en tu principal sostén y garantía. Los clientes no compran un producto por sus propias razones, sino por las razones que los emprendedores apasionados les contagian. Pero hay que comunicar esa historia de una forma efectiva.

Emprender es cumplir un sueño, y no hay mayor desafío que mantener la actitud de guerrero propia de quien va en la búsqueda de una meta. Guerrero, estratega, mental y apasionado, todo eso junto es el camino de quien lleva un proyecto adelante. Porque más que proyecto es una razón poderosa para seguir vivo. Y eso es lo que lo hace conseguir el éxito.

Misión, visión, valores, imagen de marca, plan de ventas, estrategia de marketing, armado de equipo de trabajo, roles, matriz FODA, cálculos de incremento de ventas, sistematización de la comunicación, presencia en redes sociales, testimonios de clientes, venta cruzada, etc., etc., es la tierra que hace a todo negocio. Pies y cabeza que en algún momento el proyecto exige para seguir siendo sustentable.

El principal soporte de nuestros sueños es que sigan siendo eso, sueños que valga la alegría cumplir. Y luego, seguir pensando en otros sueños nuevos, y así ir por la vida con la pasión arrasadora del emprendedor que cree en aquello que crea.

Soledad Gonzalez Alemán

Directora de Taller de Emprendedores