Antes de comenzar a pensar en la respuesta al título de esta nota es necesario reafirmar algunas ideas básicas para que todo negocio funcione:
* Un negocio se sostiene en el tiempo y tiene visión de futuro sólo cuando es rentable
* Necesita de un equipo de trabajo con roles definidos
* Las tareas diarias que se ejecutan responden a un plan etratégico que distingue metas y objetivos a corto, mediano y largo plazo
* El plan estratégico es un mapa de cómo funciona el negocio, y está creado por el dueño del proyecto
* Un negocio para ser rentable requiere de salud económica y financiera
* Para lograr mayor rentabilidad es necesario mejorar los ingresos que se obtienen mediante las ventas
* La venta es el corazón de todo negocio
* Lo que el vendedor vende no es un producto o un servicio, vende un modelo de negocio, el espíritu de un proyecto que se hizo un lugar en el mercado
* Los vendedores requieren capacitación permanente, dado que es una tarea compleja que exige entrenamiento
* Existen tareas operativas y estratégicas en un negocio. El dueño hace tareas de dueño, es decir: desarrolla estrategias. Aunque conoce y también sabe ejecutar acciones operativas, pero no son su principal ocupación.
* Para hacer crecer las ventas es necesario distinguir todos los componentes que hacen funcionar un negocio. Lograr una visión macro para poder modificar la dinámica cotidiana es el primer paso del cambio hacia el crecimiento.
Por lo general, cuando un dueño se da cuenta que su negocio no está funcionando bien, o necesita que sea más rentable, se pone a pensar en cómo mejorar el proyecto al que le dedicó tiempo y esfuerzo durante muchos años. Se siente involucrado tanto a nivel mental como emocional, porque un negocio propio no es solo una oferta más en el mercado, sino que es un proyecto de vida al que se le entrega mucho del dominio personal.
El funcionamiento de un negocio es el resultado de decisiones que alguien tomó y que las mismas están plasmadas en acciones diarias. Las ideas se hicieron acciones y las mismas se llevan a cabo de forma repetitiva. Las ideas crean acciones y las mismas arrojan resultados. Ese modo de hacer está encarnado. Y para modificar los resultados obtenidos por lo general no alcanza con modificar las acciones, sino en poner en cuestionamiento las ideas que originalmente diseñaron el modo de hacer y llevar adelante el negocio.
El primer paso para hacer crecer las ventas de un negocio es apelar a un especialista en ventas que de manera externa pueda poner en cuestionamiento las ideas que forjaron el modelo del negocio.
El segundo paso es tener una conversación de equipo en la que se va hacer un análisis de la situación actual del negocio y se va a dar cuenta de los aspectos que necesitan ser mejorados. Se decididirá con que nuevas acciones avanzar y se pondrán en práctica. ANALISIS- DECISION- IMPLEMENTACION.
Para hacer el análisis de situación actual del negocio recomiendo el uso de esquemas o matrices. Por ejemplo, esquema FODA, análisis de escenarios, cinco fuerzas de Porter, persepectiva basada en recursos, lienzo del modelo de negocio.
Un buen primer paso puede ser hacer un FODA y luego armar un boceto de Plan de Marketing. Dado que un negocio además de analizar los nuevos cambios necesitar comenzar a poner en práctica nuevas acciones para que de forma progresiva las ventas puedan crecer.
Para muchos especialistas el momento del análisis tiene que tomar un tiempo largo, pero todo negocio a la vez necesita comenzar a percibir una mejora en los resultados. Por eso, armar un plan de marketing aunque sea provisorio puede ser una buena idea.
Lo importante es que cuando se busca la mejora del negocio se encuentran rapidamente nuevas categorias para comenzar a pensar. Por eso es que los esquemas de marketing son un primer paso ideal, ya que nos hacen pensar de manera diferente. Si comenzamos a pensar de una manera nueva, las acciones serán otras y los resultados también.
* Lo que el vendedor vende no es un producto o un servicio, vende un modelo de negocio, el espíritu de un proyecto que se hizo un lugar en el mercado
* Los vendedores requieren capacitación permanente, dado que es una tarea compleja que exige entrenamiento
* Existen tareas operativas y estratégicas en un negocio. El dueño hace tareas de dueño, es decir: desarrolla estrategias. Aunque conoce y también sabe ejecutar acciones operativas, pero no son su principal ocupación.
* Para hacer crecer las ventas es necesario distinguir todos los componentes que hacen funcionar un negocio. Lograr una visión macro para poder modificar la dinámica cotidiana es el primer paso del cambio hacia el crecimiento.
"Emplea no menos de tres meses en preparar tus artefactos y otros tres meses paea coordinar los recursos para tu asedio. Nunca debe atacarse por cólera y con prisa. Es aconsejable tomarse tiempo en la planificación y coordinación del plan". Sun Tzu, El Arte de la Guerra.
Por lo general, cuando un dueño se da cuenta que su negocio no está funcionando bien, o necesita que sea más rentable, se pone a pensar en cómo mejorar el proyecto al que le dedicó tiempo y esfuerzo durante muchos años. Se siente involucrado tanto a nivel mental como emocional, porque un negocio propio no es solo una oferta más en el mercado, sino que es un proyecto de vida al que se le entrega mucho del dominio personal.
El funcionamiento de un negocio es el resultado de decisiones que alguien tomó y que las mismas están plasmadas en acciones diarias. Las ideas se hicieron acciones y las mismas se llevan a cabo de forma repetitiva. Las ideas crean acciones y las mismas arrojan resultados. Ese modo de hacer está encarnado. Y para modificar los resultados obtenidos por lo general no alcanza con modificar las acciones, sino en poner en cuestionamiento las ideas que originalmente diseñaron el modo de hacer y llevar adelante el negocio.
El primer paso para hacer crecer las ventas de un negocio es apelar a un especialista en ventas que de manera externa pueda poner en cuestionamiento las ideas que forjaron el modelo del negocio.
El segundo paso es tener una conversación de equipo en la que se va hacer un análisis de la situación actual del negocio y se va a dar cuenta de los aspectos que necesitan ser mejorados. Se decididirá con que nuevas acciones avanzar y se pondrán en práctica. ANALISIS- DECISION- IMPLEMENTACION.
Para hacer el análisis de situación actual del negocio recomiendo el uso de esquemas o matrices. Por ejemplo, esquema FODA, análisis de escenarios, cinco fuerzas de Porter, persepectiva basada en recursos, lienzo del modelo de negocio.
Un buen primer paso puede ser hacer un FODA y luego armar un boceto de Plan de Marketing. Dado que un negocio además de analizar los nuevos cambios necesitar comenzar a poner en práctica nuevas acciones para que de forma progresiva las ventas puedan crecer.
Para muchos especialistas el momento del análisis tiene que tomar un tiempo largo, pero todo negocio a la vez necesita comenzar a percibir una mejora en los resultados. Por eso, armar un plan de marketing aunque sea provisorio puede ser una buena idea.
Lo importante es que cuando se busca la mejora del negocio se encuentran rapidamente nuevas categorias para comenzar a pensar. Por eso es que los esquemas de marketing son un primer paso ideal, ya que nos hacen pensar de manera diferente. Si comenzamos a pensar de una manera nueva, las acciones serán otras y los resultados también.
Soledad Gonzalez Alemán
"Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla". Sun Tzu, El Arte de la Guerra.
