Emprender
es poner en marcha un sueño. Es llenar de ideas una idea principal, la que quizás,
nos viene apasionando desde hace años. Cuando se lleva adelante un proyecto
personal, el que sea, una gran parte de la energía (si no es toda) se orienta
en el armado del mismo. La idea es el puntapié, pero en un momento lo es todo,
porque es lo que nos impulsa como un rayo a visualizarnos en ese lugar tan
deseado. Tener la idea es el primer gran paso del emprendedor, pero después llega
el momento más emocionante y crítico, el de darle vida a aquello que ideamos y
construirle el camino al sueño.
Conocí
muchísimos emprendedores a lo largo de los últimos diez años que necesitaban
ayuda en la construcción del camino. La idea, que es la chispa de los
proyectos, no necesita en esa primera instancia de conocimientos de mercado,
comunicación ni imagen de marca. La idea surge, pero al poco tiempo lo que
surge como indispensable es pensar en cómo hacer que esa idea se convierta en
algo que las personas quieran poseer.
El
emprendedor que inició un proyecto, por ejemplo, de peluquería a domicilio,
sabe todo lo que tiene que ver con el oficio de embellecer el pelo, sabe como
enmarcar mejor la caras, sabe de colores, de desmechados, de jopos, de alisados
y de tratamientos nutritivos. Sabe mucho de lo suyo, pero a su lugar de
emprendedor le falta una parte y es todo lo que sucede en el puente que va
desde el arte de cortar el pelo a llegar al público que está del otro lado y lo
necesita.
Iniciar
un negocio es saber que además de darle vuelo al sueño de nuestra vida, nuevas
disciplinas y conocimientos serán parte de nuestra vida cotidiana como
emprendedores apasionados. Esas disciplinas, esos conocimientos nuevos, tendrán
que ver con lo que permite que esa idea se convierta en parte activa del
mercado y, efectivamente, seduzca a una parte del público al que está dirigido.
Comunicación,
coaching, marketing, ventas, algo de contabilidad y otro poco de la rama del
derecho son algunas partes muy importantes del puente que une al sueño con la
realidad. Ordenar los pensamientos, alinearnos, dibujarlos y disponerlos en
función del objetivo deseado es una primera parte que necesita cualquier
proyecto existente o por iniciarse. Ordenar lo que se quiere lograr, escribir
lo que se conoce como misión, el objetivo de la propuesta, lo que se viene a
aportar al mercado. Pensar en la visión, soñar todavía alto y escribir con los
pies en la tierra hacia qué parte de qué planeta de desea llegar. La visión es
cómo nos vemos en el futuro, adonde queremos llegar con nuestra nave espacial.
Los valores son la tercera parte de este comienzo. Se trata de aquellos
aspectos abstractos que paradójicamente le darán solidez a la propuesta. Los
valores se eligen y se sienten. El emprendedor, el creador de la idea, es el
que sabe qué es lo que quiere transmitir con su propuesta: confianza,
seguridad, tranquilidad, honestidad, profesionalismo, originalidad,
agradecimiento, integridad, pasión, transparencia, etc.
Misión,
visión y valores son los tres cortos, aunque básicos, pasos a dar primero. Si
no sabemos lo que queremos, el norte hacia donde nos dirigimos y qué valores
serán acuñados al proyecto, es difícil poder dar comienzo a algo que exigirá
información y ajuste de variables aun más complejas.
Este primer escalón del puente tiene
relación con la idea de control, de bajar a tierra el lenguaje que va a ser
utilizado para comunicar la propuesta al público objetivo. A la marca le
ponemos un nombre, un logo, un slogan. Pensamos un logo, colores, packaging,
ideamos cómo se va ver. Y la queremos maravillosa, porque es de nuestra
creación.
Ya sea que se trate de un proyecto que
se inicia o quiera mejorar, en esta fase de control, además de chequear la
visión y la misión, lo que se detalla es el aspecto económico financiero del
negocio. Se bajan a tierra los números, costos fijos y variables, precios,
margen bruto, utilidad neta. Necesitamos conocer los números del negocio para
poder comenzar a avanzar con el proyecto o, si ya es un proyecto que está
andando, para poder crecer en ventas. Dos aspectos más se desarrollan en esta primera
etapa: el tiempo que nos lleva y el chequeo de cómo es el servicio o la entrega
del producto al cliente. Relevamos la calidad de lo que ofrecemos, nos paramos
desde afuera del proyecto para observarlo.
El paso siguiente es el armado de lo
que se conoce como Plan de Marketing. Es decir, en este escalón del puente
trabajamos sobre cómo hacer para convertir a los interesados en clientes, y que
estos se incrementen. Haremos que se interesen más cantidad de personas,
lograremos cerrar más ventas, es decir, incrementaremos la tasa de cierre; y
mejoraremos los márgenes de ganancia. A su vez, trataremos que los costos fijos
sean controlables.
Es en este momento cuando definimos la
estrategia de marketing y ventas que vamos a llevar adelante. También nos
adentraremos en las formas de incrementar las distintas variables que arrojarán
como resultado una mejor rentabilidad. En esta parte, la premisa es medir y trazar
el camino hacia las metas a cumplir.
Se trata de identificar tácticas para
ir superándonos como vendedores. El emprendedor es primero vendedor de sus
ideas, motiva a su público principalmente por medio del entusiasmo que le
genera llevar adelante su propio proyecto, encuentra razones y argumentos para
comunicar. Los clientes, por lo general, no compran los productos o servicios
de un emprendedor porque lo que son en sí, sino por la historia que hay detrás
de ese negocio, por la pasión con la que se lleva adelante, por la actitud que
se antepone a la venta. Lo que se convierte en tu principal sostén y garantía.
Los clientes no compran un producto por sus propias razones, sino por las
razones que los emprendedores apasionados les contagian. Pero hay que comunicar
esa historia de una forma efectiva.
Emprender es cumplir un sueño, y no
hay mayor desafío que mantener la actitud de guerrero propia de quien va en la
búsqueda de una meta. Guerrero, estratega, mental y apasionado, todo eso junto
es el camino de quien lleva un proyecto adelante. Porque más que proyecto es
una razón poderosa para seguir vivo. Y eso es lo que lo hace conseguir el éxito.
Misión, visión, valores, imagen de
marca, plan de ventas, estrategia de marketing, armado de equipo de trabajo,
roles, matriz FODA, cálculos de incremento de ventas, sistematización de la comunicación,
presencia en redes sociales, testimonios de clientes, venta cruzada, etc.,
etc., es la tierra que hace a todo negocio. Pies y cabeza que en algún momento
el proyecto exige para seguir siendo sustentable.
El principal soporte de nuestros
sueños es que sigan siendo eso, sueños que valga la alegría cumplir. Y luego,
seguir pensando en otros sueños nuevos, y así ir por la vida con la pasión
arrasadora del emprendedor que cree en aquello que crea.
Soledad Gonzalez Alemán
Directora de Taller de Emprendedores
