Marketing
esencial para iniciar un proyecto
10 claves
para el éxito de tu proyecto personal
La guía
básica para emprendedores y profesionales
Por Soledad
Gonzalez Alemán
Durante el
verano estuviste pensando cómo poner en práctica tu proyecto. Llegó la hora de
accionar, de poner manos a la obra en tu realización personal. Ya le diste mil
vueltas en tu cabeza, es momento de llevar el pensamiento a la práctica. ¿Cómo
hacerlo? ¿Qué tener en cuenta? ¿Qué tenés que tener resuelto? ¿Cuáles son las
alarmas? ¿Con qué herramientas debo contar? ¿Armé un speech? ¿Cuál es el valor
creativo de mi proyecto? ¿Tengo un método de ventas? ¿Tengo que saber vender?
¿Redes sociales o página web? ¿Volantes o publicidad digital? ¿Hotmail, gmail o
un dominio propio?
10 CLAVES
1) La
importancia de una estrategia
2) Foco
y definición del público de mi producto o servicio
3) Fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas de mi negocio
4) Competencia
5) Valor
agregado
6) Equipo
y roles
7) Tácticas
y estrategia
8) Comunicación
estratégica
9) Método
de ventas
10) Publicidad
1) La
importancia de una estrategia
Como afirma
Alfonso Sanchez Tabernero: “La principal diferencia entre estrategia y táctica
proviene de la amplitud de mente que requieren una y otra. La táctica consiste
en responder de modo adecuado ante una situación determinada; tiene, por tanto,
un contenido predominantemente técnico, y se limita a la acción a corto plazo.
Puede desarrollarse sin visión de conjunto, y se repite de modo mecánico, del
mismo modo que se suceden, una y otra vez, las situaciones posibles de un
combate.
En cambio,
la estrategia tiene parte de ciencia y parte de arte. El estratega actúa a la
vez con intuición y con sentido lógico; estudia todas las opciones posibles,
pero ese análisis pormenorizado no paraliza ni retrasa la acción; pretende
conseguir objetivos, mas que resolver problemas, su responsabilidad es
grande, porque no puede culpar a nadie de sus fracasos y porque sus decisiones
determinan el resultado a largo plazo de la contienda”.
El éxito de
un proyecto reposa sobre la firme base de un plan. Una elucubración, una especie
de complot que sólo lo conocen al pie de la letra los creadores. Es lo que
bulle por debajo, como un magma, son las ideas centrales que motivan el
proyecto que se solidificarán luego en tácticas para el avance y concreción. La
estrategia es el mapa y las tácticas son las rutas elegidas para llegar a
destino.
Entender que
Sin un plan
de acción pensado y escrito las
Tácticas no
llegarán a ningún puerto, dando como
Resultado la
falta de metas y objetivos.
A quien
está dirigido mi servicio o producto?
Tengo
escritas y claras mis ventajas competitivas?
Elaboré un
listado de oportunidades y amenazas a las que estoy expuesto?
Ganaré
posicionamiento en el mercado sólo si puedo
Imaginar mi
negocio en todos sus aspectos y detalles para poder
Anticiparme
ante cualquier situación que se presente.
La
estrategia tiene que ver con poder anticiparme, con poder tener una mirada
periférica que controle todos los movimientos, para ir despejando el camino que
conduce al cumplimiento de los objetivos del proyecto.
2) Foco
y definición del público de mi producto o servicio
Ya no
existen productos o servicios que estén dirigidos “a todo el mundo”. La clave
es segmentar, diferenciar los distintos públicos para determinar cuál le
corresponde a mi negocio. Es necesario determinar cuáles son las
características del potencial comprador, para eso hay que adentrarse en sus
hábitos, costumbres, temas de interés, modo de vida, etc, y así manejar más
información sobre las prácticas cotidianas en las que se insertará mi producto
o servicio.
Segmentar es
el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos de clientes que tienen
comportamientos o necesidades similares.
Cuanto más
acotado y definido esté el servicio que brindamos podremos lograr más precisión
en la segmentación del público. Esto implica, por ejemplo, que la publicidad
que realizaremos será también más efectiva. La elección de las formas de
difusión tiene relación con el público al que va dirigido mi negocio, dado que
probablemente anunciaré en revistas o diarios que apunten a un lector que
concuerda con el perfil que me interesa cautivar.
Los
elementos de la marca
“Las
personas no compramos ni productos, ni servicios, compramos momentos,
sentimientos y conceptos”.
El nombre: es
importante analizar qué sentidos despierta, que sensaciones, que colores
sugiere y que sonidos. A partir del nombre se van a desprender muchos
otros elementos vitales para que la marca sea pegadiza, recordable y
sugerente. Por eso es importante que una marca convoque sensaciones. Las
personas no compramos ni productos, ni servicios, compramos momentos,
sentimientos y conceptos. El buen vendedor no se destaca por lo que vende sino
por cómo lo vende. No se trata de destacar las cualidades de una cosa, ni de
describirla al detalle (eso aburre, apabulla y aleja al cliente) sino que se
trata de convocar los sentidos del potencial comprador, es por esta razón que
la venta es actualmente un proceso complejo que requiere entrenamiento y
preparación.
3) Fortalezas,
debilidades, oportunidades y amenazas de mi negocio
Para la
elaboración de la estrategia de un negocio es necesario hacer un análisis DAFO.
Se trata de relevar factores críticos que variarían la estrategia y las
tácticas elegidas. La idea es consolidar las fortalezas, minimizar las
debilidades, aprovechar las ventajas de las oportunidades, y reducir o eliminar
las amenazas. Para esto es necesario identificarlas.
“El análisis
DAFO se basa en dos pilares básicos: el análisis interno y el análisis externo
de una organización.
Análisis
Interno del negocio (Liderazgo, estrategia, personas, alianzas/recursos y
procesos)
Fortalezas:
Describe los recursos y las destrezas que ha adquirido la empresa, ¿en qué nos
diferenciamos de la competencia?, ¿Qué sabemos hacer mejor?
Debilidades:
Describe los factores en los cuales poseemos una posición desfavorable respecto
a la competencia.
Análisis
Externo del negocio (Mercado, sector y competencia)
Oportunidades:
Describen los posibles mercados, nichos de negocio, que están a la vista
de todos, pero si no son reconocidas a tiempo significa una pérdida de ventaja
competitiva.
Amenazas:
Describen los factores que pueden poner en peligro la supervivencia del
negocio, si dichas amenazas son reconocidas a tiempo pueden esquivarse o ser
convertidas en oportunidades. Para realizar el análisis interno se han de
considerar análisis del entorno, grupos de interés, aspectos legislativos,
demográficos y políticos.
Una vez descrito las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades del negocio podemos definir la estrategia.” (Fuente: www.guiadelacalidad.com)
4) Competencia
Para
posicionar un producto o servicio en el mercado, para llegar a los potenciales
clientes con una propuesta diferente, para poder destacar el valor agregado del
negocio es necesario tener bien claro cuál es la competencia.
“Si conoces
al enemigo y te conocer a ti mismo no tienes por qué temer el resultado de cien
batallas. Si no conoces al enemigo pero te conoces a ti mismo, tienes las
mismas posibilidades de ganar que de perder. Si no conoces al enemigo ni te
conoces a ti mismo, todos tus combates se contaran por derrotas”. Sun Tzu,
estratega militar.
Conocer tu
competencia es la
Oportunidad
más importante para destacar lo
Mejor de tu
negocio.
Pensar como
se mueve tu adversario en el
Escenario es
una manera ideal de anticiparte y ganar
Terreno en
el campo de juego.
Es una forma
de tener un control del mercado en el que estás inserto
Nunca debés
tirarle tierra a tus competidos
Conocerla
significa estudiarla, medirla, y también respetarla, es
Iluso creer
que ganaremos algo por desprestigiarla.
Analizarla
es parte del juego, ensuciarla te deja afuera del escenario a vos mismo.
Si conoces a
tu competencia podes diferenciarte, mostrar tus ventajas, el valor agregado de
tu servicio. Hay espacio para todos en el mercado, hay consumidores con
perfiles muy variados que permiten la existencia de las más diversas
propuestas. La pregunta clave que tenés que hacerte es
¿Por qué
alguien compraría mi producto o servicio? Si podes dar 5 razones tu
negocio va bien encaminado.
La segunda
pregunta que deberías hacerte es: ¿En qué se diferencia mi propuesta de
otras similares? Si podés marcas 3 diferencias importantes hay grandes
posibilidades de que los potenciales clientes también las visualicen y te
elijan.
La venta de
un producto o servicio no se trata de algo fácil, y a diferencia de muchas
otras profesionales se parece más a un oficio, dado que se aprende haciendo,
aunque actualmente existen técnicas que podemos aplicar para acelerar el manejo
de las relaciones comerciales y el posicionamiento exitoso de una marca.
5) Valor
agregado= Valor creativo
El valor
agregado es lo que el cliente percibe como una diferencia en tu propuesta
respecto de otras similares. Son elementos “fascinadores” que hacen que luego
de una comparativa tu producto o servicio quede primero. Son las cualidades
abstractas de tu negocio, pero que apelan a los sentidos del cliente. Podría
ser el trato dedicado y personalizado, la presentación de tu local, la
ambientación del mismo, un café de bienvenida, un obsequio, un saludo por su
cumpleaños, entre muchos otros.
Se relaciona
con tu capacidad creativa para cautivar a tus potenciales compradores o de
fidelizar a tu cliente actual. El valor agregado es lo que te hace diferente,
la cualidad por la que se recuerda tu negocio.
¿Cuál es el
valor creativo de tu negocio?
¿Cuál crees
que es la cualidad de tu producto o servicio que se impregna en la mente de tus
clientes?
6) Equipo
y roles
La sinergia
es el punto de encuentro de varias mentes creativas que accionan cada una en su
campo de juego.
Es clave
para el éxito de un proyecto que las actividades, responsabilidades y áreas de
trabajo estén divididas. Una sola persona no puede llevar adelante todas las
acciones que exige un negocio. Delegar es una condición del buen negocio para
nada atente contra el foco del mismo. Pero lo más importante es respetar el
trabajo de todos los integrantes del equipo, que se retroalimente el
reconocimiento, que la energía esté colocada en el proyecto y no en la manera
que cada uno elige para llevarlo adelante.
En las
primeras reuniones del equipo es conveniente dividir roles, que se determinen
las responsabilidades de cada uno, con el fin de encaminar la estrategia
previamente definida. Luego la forma de llevar adelante las acciones de cada
integrante quedará librada a su capacidad creativa.
“La venta es
el motor del emprendimiento, necesitamos que sea un proceso no librado a la
suerte ni al azar, es imperioso el avance controlado del negocio para hacerlo
exitoso.Hay que recordar que todo empresario es primero un gran vendedor”.
7) Tácticas
y estrategia
Las postas y
el mapa de navegación...
Las tácticas
son las acciones periódicas que se aplican en función del plan central del
negocio. Son las pequeñas decisiones que sirven a la gran reina que es la
estrategia. Ambas son elementos clave para el éxito de un proyecto. Las
primeras garantizan el avance premeditado y medido, el cual mide resultados a
corto plazo. La segunda es el plano general, el plan, es el escenario con todos
los elementos puestos y en funcionamiento.
“Una táctica
es, en términos generales, un método empleado con el fin de conseguir un
objetivo. Originalmente, en el ámbito militar se entiende como táctica a una
acción o método empleado para lograr enfrentarse al enemigo con éxito en
batalla. Sin embargo su uso hace tiempo que se ha extendido, con su significado
más general, a otros usos y campos tanto teóricos (como por ejemplo la
economía, el comercio o los juegos) como prácticos (como la negociación o la
navegación).
Estrategia:
Una estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr un
determinado fin. Proviene del griego ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ Stratos = Ejército y Agein =
conductor, guía. Estrategia Empresarial se refiere al diseño del plan de acción
dentro de una empresa para el logro de sus metas y objetivos.
La
estrategia contiene el objetivo y el procedimiento, es decir es de largo plazo,
incluye resultados intermedios que se deben obtener.
La táctica
se constituye por pasos cortos e inmediatos, para lograr resultados intermedios
planteados”. (Fuente: http://ordenescarlata.activoforo.com).
8) Comunicación
estratégica
“Comunicar
con creatividad es el eje central de una estrategia de negocios”
La comunicación de tu negocio es todo aquello que elaborás para transmitir de qué se trata tu propuesta. Es la forma en la que direccionas la información, es tu carta de presentación. Una buena estrategia de comunicación implica algunas cuestiones básicas para tener en cuenta:
La comunicación de tu negocio es todo aquello que elaborás para transmitir de qué se trata tu propuesta. Es la forma en la que direccionas la información, es tu carta de presentación. Una buena estrategia de comunicación implica algunas cuestiones básicas para tener en cuenta:
- Disponer
de un speech que explique en pocas palabras los principales argumentos de la
propuesta.
- Mantener
informados a los clientes y potenciales compradores de las novedades del
producto o servicio.
- Forjar
una base de datos. La concentración de contactos es uno de los capitales más
valiosos de todo emprendimiento o empresa.
- Es
importante comunicar con creatividad, esto no sólo implica una redacción
persuasiva y convincente, sino también un diseño que acompañe. Es necesario
delegar en diseñadores y comunicadores sociales la elaboración de logo, slogan,
determinación de colores, imágenes, tipografías y textos que tendrán como
objetivo transmitir una identidad de marca.
El e-mail
será la principal forma de comunicarte con tus clientes, por eso es conveniente
tener un dominio propio. Le otorga mayor seriedad al proyecto disponer de un
.com.ar, que un correo electrónico proveniente de servidores gratuitos (como
Gmail, Hotmail o Yahoo).
9) Método
de ventas
Tener todo
bajo control...
“Las
improvisaciones son mejores cuando se las prepara”
Disponer de
un método nos otorga herramientas y artilugios que el vendedor/emprendedor
puede administrar según la situación. Es necesario ser consciente de estos
porque la venta no se trata de una cuestión de azar o de suerte, la venta es
una disciplina que debe ser aprendida y entrenada para tener el poder de
diagnosticar qué elementos están funcionando y cuáles se encuentran en
conflicto y deben ser trabajados.
De esta
manera, erradicamos del proceso de comercialización el azar o la venta
intuitiva, para adentrarnos en la venta controlada. La cual pone mucha más
responsabilidad en cada vendedor/emprendedor, porque permite identificar las
fallas.
Un método de
ventas no opera solo. Incluye el conocimiento de diferentes variables de
contexto que influyen en el procedimiento de ventas a utilizar. Cuantas más
variables y elementos se tienen en cuenta más control tendremos sobre la venta
a realizar.
El método de
ventas da cuenta de un proceso que se compone de diferentes partes.
Básicamente, la estructura de toda operación comercial consta de la apertura,
validación, seguimiento y cierre. Los ejes centrales de un método son la
creatividad aplicada en todos los momentos de la venta, el manejo de la
argumentación, el lenguaje corporal, el manejo de objeciones, las herramientas
elegidas para hacer el seguimiento del potencial cliente y las tácticas de
cierre.
“Ningún
proyecto se puede llevar adelante en forma exitosa si el emprendedor no lo sabe
vender”.
10) Publicidad
“Ser es
estar relacionado”
¿Cómo
conseguir clientes? ¿Cómo generar demanda de mi producto o servicio? La
respuesta es una sola: publicidad.
Podes elegir
hacer difusión de tu negocio con avisos en revistas o diarios, como también en
medios digitales y redes sociales. La clave es que todas las iniciativas publicitarias
que tomes contengan, en lo posible, logo, colores, slogan y un texto que
refleje en tres líneas el eje central de la propuesta.
Facebook,
Twitter, LinkedIn:
El mejor uso
de la redes sociales para difundir un negocio es por medio de la selección de
contactos y el posteo diario de textos creativos y originales. Como dijo el
matemático norteamericano Cassius J. Keyser “Ser es estar relacionado”, este
podría ser el lema de un esquema de publicidad efectivo. La premisa de la
difusión es el armado de la urdimbre en la que se inserta la propuesta de
servicio o producto. Cuando realizamos el entramado de relaciones comienza el
verdadero impacto y promoción de la marca. Las acciones aisladas no logran
resultados concretos, son un desperdicio de tiempo y dinero que no colaboran
con el posicionamiento del proyecto. En cambio, se obtienen mayores logros
cuando existe una búsqueda inteligente de público. Lo cual se logra cuando la
marca se integra a una red social, se publica en una revista o cualquier otro medio
gráfico, se contrata un banner en un sitio web con alta cantidad de visitas.
La clave en
las redes sociales es la selección de los contactos, postear textos que creamos
sean interesantes para el destinatario y hacer campañas de difusión que logren
identificación. No por tener miles de seguidores el negocio tendrá más ventas,
es el tipo de seguidores lo que condicionara las consultas, como así si son
perfiles que se corresponden con el target del producto o servicio.
“El
pensamiento de marketing está sufriendo un cambio: de maximizar la utilidad que
la empresa obtiene de cada transacción a maximizar la utilidad mutua que se
obtiene de cada relación”.
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